Die Erfolgsplanung eines Steuerberaters besteht aus der Vogelperspektive betrachtet aus zwei Bausteinen. Der erste Baustein ist die Kalkulation und Planung der Fixkosten. Hier kann relativ einfach und schnell geplant werden. Der einzige Unsicherheitsfaktor ist die Frage, wie viele Mitarbeiter eingestellt werden müssen oder sollen. Hier stellen sich in der Regel zwei Fragen: Bekomme ich zeitnah neue Mitarbeiter? Und: Bekomme ich genügend neue Mandanten, um die Stelle sicher und kontinuierlich auszulasten?
Beide Fragen finden sich im zweiten Baustein wieder. Der zweite Baustein der Erfolgsplanung ist das Umsatzwachstum der Kanzlei. Hier beginnen die Probleme und Herausforderungen. Lassen Sie mich das kurz erläutern. Es ist wichtig, das zu verstehen. Das große Problem der meisten Kanzleien ist, dass sie ihren Umsatz nicht sicher planen können, weil sie in der Regel keine Ahnung haben, wie sie kontinuierlich Anfragen von A-Mandanten generieren können.
Warum ist das so? Die allermeisten Steuerberater verfügen nicht über Strategien, Prozesse und Werkzeuge für eine kontinuierliche und zielgerichtete Mandantenakquise. Gezielte Mandantenakquise bedeutet, dass Sie genau definieren können, welche Zielgruppe Sie für Ihre Kanzlei gewinnen wollen. Veraltete, traditionelle Methoden der Akquise geben das nicht her. Ihre Schwächen führen zu einer Kette von Problemen, die den Unternehmeralltag der meisten Steuerberater prägen. Denn die meisten Kanzleien gewinnen Anfragen und neue Mandanten ungeplant und unkontrolliert über physische Netzwerke.
Das große Problem: Die Anzahl der möglichen neuen Mandanten ist in der Regel durch das persönliche, regionale Netzwerk stark eingeschränkt. Und der Aufwand, dieses Netzwerk aufzubauen und zu pflegen, kostet persönliche Zeit und damit bares Geld. Hinzu kommt die Tatsache, dass immer mehr Unternehmen von jüngeren Geschäftsführern geleitet werden. Diese sind oft nicht mehr bereit, Zeit in physisches Netzwerken zu investieren. Und wie gesagt: Am Ende gewinnt man Mandate, die selten oder meist gar nicht zur Kanzlei passen.
Steuerberatungen sind daher gezwungen, die meisten Anfragen als Mandanten anzunehmen, da sie eben nicht wissen, wie viele Anfragen im nächsten Monat eintreffen werden. Unterschiedliche Mandanten bedeuten unterschiedliche Fälle. Unterschiedliche Fälle führen zu viel individueller Arbeit. Individuelle Arbeit führt zu hoher zeitlicher Belastung der Mitarbeiter bei gleichbleibendem Umsatz. Hohe zeitliche Belastung in Kombination mit anspruchsvoller individueller Beratung führt häufig zu Unzufriedenheit. Unzufriedenheit führt zu hoher Mitarbeiterfluktuation. Mitarbeiterfluktuation ist mit den bekannten Methoden der Personalgewinnung nicht zu lösen. Es entstehen Ausfallzeiten, in denen Umsatz verloren geht.
Ein Monat Ausfall einer Stelle kostet einen Steuerberater durchschnittlich 7.500 EUR Umsatz oder 4.125 EUR Gewinn (Quelle). Rechnen Sie sich einfach mal selber aus, wie viel mehr Umsatz Sie machen könnten, wenn Sie kontinuierlich A-Mandanten und passende Mitarbeiter gewinnen könnten.
Die Umsatzplanung wird also maßgeblich von mehreren Faktoren beeinflusst. Im Zentrum steht die zu erwartende Menge an neuen Mandaten. Sie sollte planbar und kontrollierbar sein. Zweitens müssen sich die Mandanten in ihren Anforderungen an die Kanzlei sehr ähnlich sein. Ist dies der Fall, bringen sie ähnliche Fälle in die Kanzlei. Die Qualität der Mandanten ist also entscheidend. Es sollten immer gezielt A-Mandanten gewonnen werden. Zu einer funktionierenden Digitalstrategie gehört die Fähigkeit, innerhalb weniger Wochen schnell neue Mitarbeiter zu gewinnen. Dazu gehört auch die Fähigkeit, Fluktuation im Team in kurzer Zeit auszugleichen.
Die Wahrheit ist, dass die meisten Steuerberater keine geeignete Strategie haben, um diese Faktoren sicher und zuverlässig zu planen und zu erfüllen. Den meisten fehlt es an Mitteln und Wegen, neue Zielgruppen, die überwiegend auf A-Mandanten bestehen, zielgenau, kurzfristig und ohne personellen Aufwand zu erschließen.
Den meisten Steuerberatern fehlen Prozesse, um Anfragen zu qualifizieren und ähnliche Fälle zu identifizieren. Meistens fehlt den Steuerberatern Werkzeuge zur smarten Personalbeschaffung, um einen dringenden Bedarf schnell und sicher zu decken. Viele Steuerberater halten diese Probleme für nicht lösbar. Und das ist auch richtig, solange man in den bekannten und bereits seit Jahrzehnten eingesetzten strategischen Werkzeugen denkt.
Tatsache ist, ob Sie es hören wollen oder nicht: Die Digitalisierung macht auch vor den Steuerberatern nicht halt. Und ein großer Teil der Digitalisierung betrifft die systematische, zielgerichtete und automatisierte Mandatsgewinnung und die zeitnahe und sichere Gewinnung qualifizierter Mitarbeiter. Wir wissen selbst, dass die Digitalisierung des eigenen Unternehmens nicht einfach ist. Aber es gibt Konzepte, die auch Ihnen strategisch zu mehr Wachstum, Stabilität und Sicherheit in Ihrer Kanzlei verhelfen.
Viele Branchen gewinnen inzwischen qualifiziert Kunden und Mitarbeiter über das Internet. Soziale Plattformen wie Facebook, Instagram und LinkedIn bieten einen direkten Zugang zu potenziellen Mandanten und Mitarbeitern. Für jede Steuerberatung ist es heute möglich, ganz gezielt mit A-Mandanten aus den gewünschten Branchen in Kontakt zu treten. Das heißt, auch Sie können Ihre Steuerberatung jetzt positionieren. Mehr ähnliche Fälle bekommen. Mehr Umsatz durch Spezialisierung. Und damit auch attraktiver für neue Mitarbeiter werden. Diese bewerben sich bei Ihnen, weil sie über die sozialen Medien mit Ihnen in Kontakt gekommen sind.
Aber – wichtig ist: Es geht nicht darum, stumpf die eigene Kanzlei oder offene Stellen zu bewerben. Das führt in sozialen Netzwerken schnell zu Ablehnung. Und das wiederum führt dazu, dass Budgets wirkungslos verpuffen. Vielmehr geht es darum, eine Strategie umzusetzen, die auf das digitale Netzwerken abzielt. Digitales Netzwerken bedeutet, den Kontakt zu A-Mandanten und qualifizierten Bewerbern kontinuierlich aufzubauen, zu intensivieren und Beziehungen zu pflegen.
Genau wie beim klassischen Netzwerken. Deshalb reicht es nicht, eine Agentur mit der Schaltung von Werbung zu beauftragen. Was Sie brauchen, ist ein Partner, der Ihnen digitale Systeme aufbaut, betreut und Schritt für Schritt optimiert.
Der umfangreiche psychologische Expertise verfügt, um Beziehungen gezielt zu formen. Der damit Ihre Kanzlei in den Köpfen von A-Mandanten und Fachkräften auf Platz 1 positioniert.
Salver & Partner ist strategischer Partner unserer Kunden. Wir bauen, betreiben und optimieren digitale Systeme zur Mandanten- und Mitarbeitergewinnung. Diese Systeme gehören unseren Kunden und sind Teil ihrer individuellen und passgenauen Kanzleistrategie. Wie diese digitale Kanzleistrategie aussieht und wie sie das Wachstum, die Stabilität und die Attraktivität Ihrer Kanzlei steigert, zeigen wir Ihnen gerne in einem Beratungsgespräch. Der erste Schritt ist ganz einfach. Verpassen Sie nicht die Chance, drängende Probleme in Ihrer Kanzleientwicklung endlich nachhaltig zu lösen.
Fragen Sie jetzt ein unverbindliches Beratungsgespräch an. Einer unserer Mitarbeiter wird Sie in wenigen Tagen kontaktieren und prüfen, ob und wie wir Ihnen helfen können.
Bitte beachten Sie, dass wir den Report nur an Steuerberatungen versenden.